O principal fator que impulsiona os indivíduos ao ato de compra é uma necessidade não satisfeita.Uma pessoa ao sair do restaurante, provavelmente, não sentirá novamente motivação ou impulso que a dirige para a ação de comer, pois a sua necessidade de alimentação está satisfeita. Entretanto, sentirá outras necessidades que passarão a estimular-lhe a aquisição de produtos diferentes.
Maslow, um psicólogo e professor americano, desenvolveu a teoria de que a satisfação dos desejos e necessidades motiva o ser humano a buscar o objetivo de auto-realização.
Segundo o autor, existem vários níveis de necessidades até chegar ao objetivo e assim que uma delas seja satisfeita surgem outros níveis. A escala é apresentada em forma de pirâmide.
As primeiras necessidades básicas são as fisiológicas. As pessoas sentem a necessidade de alimentos, de satisfazer a sede, de abrigo e de sexo. Enquanto essas necessidades não forem satisfeitas, elas serão predominates e o indivíduo passará a preocupar-se principalmente em satisfazê-las. Somente após a satisfação dessas necessidades é que passam a ser relevantes as necessidades seguintes, e segurança é a imediatamente superior. A satisfação dessas necessidades será através da procura por poupança, seguro de vida, compra da casa própria etc.
Na escala das necessidades, o passo seguinte é a afeição, o desejo do amor e do reconhecimento. Uma vez satisfeitas as necessidades anteriores, o indivíduo passa a procurar carinho, amor e aceitação dos outros. Ele poderá passar a preocupar-se em afiliar-se a associações e clubes. Existe uma grande preocupação em pertencer a grupos, assim como em ser aceito.
Após a necessidade de afeição, se satisfeita, aparece a necessidade de prestígio, de estima aos olhos das outras pessoas. O indivíduo procura demonstrar que deu certo, é auto-suficiente. Neste estágio, produtos que alimentam o status são muito procurados pelos consumidores.
O passo final na escala é a realização. Neste estágio, a pessoa procura desenvolver suas potencialidades , aperfeiçoar-se, adquirir a sua auto-satisfação. Para atingir este objetivo ela poderá procurar novos cursos, escolas de arte etc.; enfim, procurar novos conhecimentos.
Fonte de Consulta: Marketing, de Alexandre Las Casas.
